Ciblage et prospection commerciale B2B

Établir un bon ciblage en prospection est essentiel pour une pléthore de raisons et la première est que vous ne voulez pas dépenser vos ressources en marketing et en prospection commerciale auprès de prospects que vous ne transformerez jamais en clients. Une mauvaise cible est synonyme d'une perte d'énergie et de ressources énorme qui aurait grand bénéfice à être alloués différemment.

Dans cet article, nous définirons ce qu'est le ciblage en prospection commerciale B2B et comment cela peut se mettre en place pour votre stratégie commerciale. Nous vous donnerons ainsi quelques pistes pour établir son ICP (Ideal Customer Profile) et d'autres conseils sur la typologie des prospects à privilégier en fonction de leurs niveaux de maturité.

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Le ciblage fait référence à la sélection d'un groupe spécifique de prospects et/ou d'entités sur lesquelles concentrer ses commerciaux et marketing. C'est une stratégie visant à identifier et à atteindre un public pertinent pour les produits, les services ou les messages d'une entreprise.

Un tel ciblage va vous permettre de maximiser l'efficacité des actions commerciales en dirigeant les ressources vers les personnes les plus susceptibles d'être intéressées par ce qui est proposé. En se concentrant sur un groupe spécifique de prospects que vous avez identifié comme les plus intéressants, il est possible de personnaliser les messages et les offres pour répondre aux besoins et aux préférences spécifiques de ce public, ce qui améliore les chances de réussite des campagnes.

Le ciblage est donc en rapport direct avec votre capacité à vendre vos produits/services, et est donc directement lié à votre chiffre d'affaires. La précision dans ce ciblage est aussi importante pour votre stratégie commerciale que pour la manière dont votre produit doit être pensé.

Nous allons voir dans la prochaine partie quelques exemples de ciblage de prospects.

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Ciblage démographique

Ce type de ciblage se concentre sur des caractéristiques démographiques telles que l'industrie, la taille de l'entreprise, la localisation géographique, le chiffre d'affaires, le nombre d'employés, etc. Le ciblage démographique vous permet d'identifier les entreprises qui correspondent aux critères spécifiques de votre marché cible.

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Ciblage par poste

Ici, on vise des postes spécifiques au sein des entreprises, tels que les directeurs généraux, les responsables des achats, les responsables marketing, etc. En identifiant les fonctions clés au sein des entreprises qui sont les plus susceptibles d'influencer les décisions d'achat, vous pouvez vous concentrer sur les interlocuteurs les plus pertinents.

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Ciblage comportemental

Le ciblage comportemental consiste à se concentrer sur les comportements d'achat et les actions des prospects. Il peut inclure des critères tels que les achats antérieurs, les habitudes d'utilisation, les interactions en ligne, les engagements sur les médias sociaux, etc. Ce type de ciblage vise à identifier les prospects qui ont déjà manifesté un intérêt pour des produits ou services similaires.

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Ciblage par centre d'intérêts

Il s'agit de se concentrer sur les intérêts, les préférences et les besoins spécifiques des prospects. Il permet de cibler les entreprises qui ont un intérêt particulier pour des domaines ou des sujets liés à votre offre. Par exemple, si vous vendez des logiciels de gestion de projet, vous pourriez cibler les entreprises qui s'intéressent aux méthodes agiles ou à l'efficacité opérationnelle.

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Ciblage par niveau de maturité

Ce type de ciblage tient compte du stade de maturité des entreprises dans leur parcours d'achat. Il peut inclure des critères tels que les entreprises nouvellement créées, les entreprises en phase de croissance ou les entreprises matures. En comprenant le niveau de maturité des entreprises, vous pouvez adapter votre approche et votre offre en fonction de leurs besoins spécifiques à chaque stade.

Ces différents types de ciblage peuvent être utilisés individuellement ou combinés pour affiner davantage votre prospection commerciale B2B. Il est important de comprendre votre marché cible et d'utiliser les critères de ciblage les plus pertinents pour maximiser l'efficacité de vos efforts de prospection.

Dans la prochaine partie nous allons voir comment ciblage et prospection peuvent être liés.

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Des taux de conversion beaucoup plus grands

Forcément, lorsque le ciblage de prospects est bien réalisé et est cohérent avec les réalités du marché concerné, les objectifs commerciaux sont atteints beaucoup plus facilement. Lorsque c'est le cas, les efforts que vous allouez à votre prospection sont (presque) parfaitement orientés.

Il vous suffit alors d'avoir le bon fichier de prospection (on adressera cette partie plus tard dans l'article), d'adresser le bon message, et d'avoir une offre suffisamment attractive et chiffre d’affaires comme clientèle afflueront d'eux-mêmes.

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Réduction du cycle de vente et segmentation

Un ciblage bien fait implique que, comme expliqué précédemment, une segmentation ait été faite en fonction du niveau de maturité de chaque prospect sur les bases de données. Dès lors, une stratégie commerciale un tant soit peu rodée impliquera qu'un plus grand focus sera mis sur les prospects les plus chauds.

Vous priorisez vos efforts commerciaux sur les prospects qui ont le plus de chance de devenir vos clients sur la base de données factuelles. Les cycles de vente sont logiquement moins longs et vous avez donc la possibilité d'établir un plus grand nombre de relations commerciales de qualité avec votre base de clients/prospects.

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Un enjeu pour votre chiffre d'affaires mais aussi pour votre image de marque

La prospection commerciale n'est pas l'activité qui de base bénéficie le plus à l'image de marque des entreprises. Vos prospects sont souvent déjà beaucoup sollicités et perçoivent parfois ces pratiques comme des intrusions, une forme de nuisance. Dès lors ne prospecter que des personnes pour qui l'offre que vous proposez est pleinement pertinente vous permet de limiter la "nuisance" potentielle perçue par les clients.

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En ne touchant que des personnes qui sont concernées de par leur activité ou leur actualité professionnelle par vos produits/services, vous véhiculez l'image d'une entreprise respectueuse des règles RGPD. Vous vous différenciez des entreprises qui s'adonnent à des pratiques de prospection de masse, perçues généralement très négativement par les professionnels touchés et vous consolidez une image de marque fiable et solide.

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Déterminez ces cibles et s'assurer que celles-ci soient bien établies, c’est-à-dire que l'on s'est assuré avec l'expérience du marché que nos cibles sont bien les bonnes est une étape hautement importante. Lorsque celle-ci est bien faite, une grande partie du travail. Pourtant dans de nombreuses situations, ça n'est pas suffisant, et alors il reste toujours à convaincre, et à allouer des efforts commerciaux dans ce sens. C'est ce que font vos concurrents, et pour que votre cible vous choisisse vous et pas les autres, il faut faire plus et mieux.

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Ainsi, le ciblage doit aussi être pensé en fonction de vos méthodes et de vos pratiques de prospection. Si votre équipe commerciale pratique une prospection multicanal, et qu'à ce titre elle allie la prospection téléphonique au cold emailing, et/ou à la prospection sur réseaux sociaux (type Linkedin), votre fichier de prospection doit être segmenté pour rendre compte de ses méthodes et les faciliter.

En prospection, selon les typologies des cibles que vous adressez, un canal peut primer sur un autre. En effet, lorsqu'il s'agit de convertir des prospects très chauds, et qui correspondent pleinement à votre ICP, la prospection téléphonique peut avoir beaucoup d'intérêt. Si bien faite, la téléprospection va vous permettre d'établir un contact direct et de qualité, de sorte que vous pouvez avec une seule et même action commerciale convertir un prospect en client.

Lorsqu'un prospect est un peu moins chaud, et un peu plus éloigné de votre ICP de par les caractéristiques de son poste et de la structure dans laquelle il évolue, se contenter de lui envoyer des séquences de mailing personnalisées dans un premier temps ou même faire maturer son envie à travers des publicités ciblées a plus de sens.

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Le ciblage en prospection est d'autant plus important en B2B, que ce soit pour la réussite des campagnes commerciales que pour la consolidation d'une image de marque stable et correcte. Avant tout lancement d'une campagne de prospection, il convient donc de prendre le temps nécessaire pour s'assurer de la pertinence de votre ciblage et du fichier de prospection que vous avez créé en lien avec ces mêmes ciblages.

Pour être sûr d'avoir bien pensé son ciblage et son ICP, il est important de remettre en question ces derniers régulièrement et les confronter tout aussi fréquemment à la réalité du marché. Il est important de sonder sa demande, être au courant des actualités qui la concernent pour s'assurer de rester juste sur la cible et sur les messages qu'on lui adresse.

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