Pourquoi externaliser sa prospection commerciale B2B ?

L’externalisation d’une partie voire l’ensemble de son développement commercial à une entreprise tiers spécialisée est une décision complexe pour les entreprises. En externalisant, une entreprise décide de confier à un prestataire externe certaines activités qu'elle ne souhaite plus gérer elle-même, dont la prospection commerciale (partie qui nous intéresse ici). 

Il s'agit généralement de domaines dans lesquels elle ne possède pas de compétences ou de moyens suffisants sur le moment. La sous-traitance permet alors de se concentrer sur son cœur de métier tout en bénéficiant d'une aide extérieure pour sa prospection commerciale B2B, favorisant ainsi la croissance de l'entreprise et ses ventes. 

Toutefois, l’externalisation commerciale en B2B a un coût et sa rentabilité n’est parfois pas évidente. De plus, externaliser veut parfois aussi dire ne pas consacrer d’efforts pour développer ses propres équipes commerciales en interne.‍

Réussir à comprendre pleinement les enjeux d’une stratégie d’externalisation commerciale demande d’avoir une vision globale des avantages mais aussi des inconvénients d’une externalisation. C’est ce que nous allons faire dans cet article, en terminant sur les cas où l’externalisation est optimale et enfin sur les critères de sélection d’une agence externalisée, point clé dans la réussite de votre stratégie d’externalisation commerciale. 

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Externaliser sa force de vente en la confiant à une entreprise spécialisée est dans de nombreux cas de figure un pari gagnant. Si l’entreprise/le sous-traitant est un leader du marché de l’externalisation, les services rendus auront de nombreux bénéfices dont voici les principaux : 

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Gagner du temps et des ressources :

La mise en place d’une campagne de prospection commerciale demande du temps, des ressources et des compétences que de nombreuses structures ne disposent pas sur le court/moyen terme, d’où la nécessité de faire appel à un prestataire. Ainsi, une entreprise qui a des besoins commerciaux limités trouvera parfois trop coûteuse l’embauche d’un salarié à plein temps mais verra dans l’externalisation une alternative plus optimale pour répondre à ses besoins. 

Des agences compétentes peuvent s'occuper de toutes les étapes d'une campagne de prospection, de la création d'une base de données prospects jusqu'à la génération de rendez-vous qualifiés avec vos cibles préférentielles. Vos prospects sont identifiés et sont contactés avec une démarche plus qualitative que la plupart des call centers, si tant est que l'agence est bel et bien une agence compétente. Dès lors toute entreprise ou presque devrait, à un moment de son évolution, envisager l'externalisation de sa prospection dans sa stratégie commerciale.

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Une meilleure image de marque

Si le service rendu par l’agence est de qualité, il bénéficiera directement à l’image de marque de VOTRE structure (et indirectement à celle de votre prestataire également). Le prospect pense que la relation commerciale qu’il entretient est entretenue avec votre structure et non celle d’un autre. 

‍Si les pratiques de l’agence/l’entreprise sous-traitante sont transparentes et que la relation l’est aussi, une entreprise qui aurait encore à apprendre en termes de stratégies commerciales et marketing grandirait de son projet d’externalisation. Évoluer avec une agence experte permet d’intégrer les bonnes pratiques de celles-ci à ses pratiques internes. 

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Optimiser son temps et ses ressources :

La prospection externalisée, si tant est qu'elle est bien réalisée, vous permettra de vous concentrer sur votre cœur de métier et sur les aspects de votre entreprise que vous estimez prioritaire en temps voulu. La prospection commerciale en B2B requiert des compétences précises qu’une structure peut ne pas avoir et ne pas souhaiter étoffer dans un premier temps, d’où l’intérêt de sous-traiter. 

‍Externaliser est aussi évidemment synonyme de flexibilité. Vous pouvez faire appel à une agence sur le temps que vous souhaitez et que vous avez planifié tous les deux. Il est alors plus facile de s’adapter à l’évolution de vos budgets.

‍Enfin, s’offrir les services d’un prestataire extérieur expert dans son secteur d’activité c’est se donner les meilleures chances pour attirer des nouveaux clients B2B. La prospection commerciale est un sujet concurrentiel et s’aider d’une agence de BDR externalisée c’est se donner la possibilité d’obtenir des rdv avec des contacts qualifiés et in fine, d’augmenter son chiffre d’affaires très rapidement. Un BDR aura aussi à cœur d’explorer pour vous des nouvelles pistes business qu’il jugera bon pour votre développement commercial.

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Pour autant, l’externalisation commerciale présente certains risques et désavantages qui la rendent parfois sans beaucoup d’intérêt voire inenvisageable dans certains cas de figure. 

Premièrement, la génération de leads B2B est un savoir-faire qui, s’il est externalisé, ne sera pas développé par vos équipes en interne. Dès lors, toutes les fonctions commerciales et la mise en place des process commerciaux internes nécessaires à une indépendance dans le développement commercial de l’entreprise sont mises en pause, au moins partiellement. Diminuer les coûts liés aux dépenses salariales sur le court terme peut donc aussi pouvoir dire mettre en péril sur le long terme sa propre indépendance. 

Dès lors, il convient de choisir son prestataire avec des critères de performance mais également de transparence. Une agence experte peut également jouer un rôle essentiel dans les conseils commerciaux qui vous sont prodigués. 

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Le choix de votre prestataire sera donc évidemment clé dans la réussite sur le long terme de cette démarche. Avoir un acteur performant mais également (et surtout) de confiance dans cette démarche d’externalisation vous évitera de nombreuses déconvenues. Parmi les risques que vous prenez en externalisant auprès d’un mauvais prestataire, vous avez : 

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Risque de mauvaise communication

Il peut y avoir des difficultés à communiquer efficacement avec une entreprise qui manque de transparence dans ses actions commerciales et cherche à atteindre les objectifs que vous lui avez fixés sans vous consulter sur la manière de les atteindre. Un tel prestataire présente le risque d’adresser à vos prospects des discours commerciaux non cohérents avec ceux que vous souhaitez adresser et vous générer des leads commerciaux sans grande valeur, uniquement dans le but d’atteindre un nombre de rdv annoncé au préalable par exemple. 

Si l'agence n'a pas bien compris vos besoins, elle peut alors vous générez des rendez-vous non qualifiés, sans réelle valeur pour vous. Vous allez alors faire perdre du temps à votre équipe commerciale qui devra récupérer des leads pas ou peu intéressants.

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Risque de fuite de données et perte de contrôle sur les activités commerciales

Externaliser peut entraîner un risque accru de fuite de données sensibles. En externalisant, vous partagez avec votre prestataire tout un tas d’informations tels que vos clients actuels, les prospects que vous souhaitez atteindre… Toutes ces informations sont précieuses et un acteur mal intentionné pourrait les revendre. 

De surcroit, en confiant vos activités commerciales à une entreprise extérieure, vous perdez un certain degré de contrôle sur la façon dont elles sont menées. Là aussi, une agence non transparente dans ses démarches pourra mener des actions inefficaces et augmenter les dépenses liées à celles-ci, sans pour autant augmenter leur efficacité. ‍

Manque de flexibilité : `

Il peut être difficile pour une entreprise extérieure de s'adapter rapidement aux changements de marché ou aux besoins spécifiques de votre entreprise. Votre structure a ses spécificités et ses process particuliers qu’une agence non flexible aura peut-être du mal à prendre en compte et à intégrer dans ses démarches. 

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Là où l’externalisation de la prospection prend tout son sens : 

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Mettre en place une stratégie d’externalisation n’est pas la solution optimale pour toutes les structures. Les petites structures peuvent avoir envie de prioriser leur développement commercial sur le long terme et donc de ne pas recourir aux process d’externalisation, et les plus grosses peuvent faire le choix de tout internaliser également pour éviter les risques liées à la transparence de certaines agences externalisées ou encore les risques de fuite d’informations. 

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Néanmoins, il existe plusieurs cas de figure pour lesquels l'externalisation commerciale peut être une solution optimale pour le développement commercial d'une entreprise. Voici les cas de figure qui nous paraissent les plus adéquats :

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En situation d'hypercroissance :

une start-up ou toute autre type de structure en croissance rapide peut avoir besoin de renforcer rapidement ses activités commerciales pour suivre avec l’évolution de sa structure et ses besoins de vente. L'externalisation commerciale peut lui permettre d’alléger la gestion des leads en interne en renversant une partie de la charge auprès de SDR qualifiés de l’agence sous-traitante. 

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Les besoins commerciaux temporaires comme le lancement d’une offre :

lorsque l’actualité d’une entreprise et le lancement de nouveaux produits nécessitent une campagne de prospection temporaire, l’externalisation prend tout son sens. L’embauche d’une personne à plein temps est hors propos de par l’aspect temporaire de la démarche et la flexibilité de l’externalisation la rend tout de suite plus attractive. 

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Externaliser pour des besoins commerciaux spécifiques :

une entreprise peut avoir besoin de compétences commerciales spécifiques pour un marché ou un produit donné. En plus des ressources fournies, c’est l’expérience et la connaissance du marché qu’une agence de BDR/SDR externalisée va faire bénéficier à l’entreprise cliente. Une agence peut jouer ainsi le double rôle de prospection commerciale et de conseil sur les process et les compétences à adopter. 

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Petites structures avec des besoins commerciaux limités :

Ici, comme pour les structures qui ont des besoins temporaires, faire appel à une agence externalisée permet d’éviter l’embauche à plein temps d’un ou de plusieurs commerciaux là où les ressources financières et les besoins commerciaux sont encore trop faibles. Une agence pourra accompagner rapidement et efficacement le développement commercial d’une telle structure pour des coûts moindres.  

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Une agence experte en prospection commerciale

Avant de choisir une agence d'externalisation commerciale, il est important de prendre en compte plusieurs critères clés : Tout d'abord, vérifiez que l'agence a une expérience significative dans votre secteur d'activité et qu'elle a déjà réalisé des campagnes de prospection commerciale réussies pour des entreprises similaires à la vôtre. 

Examinez la qualité et l'expérience de l'équipe de l'agence, en particulier des responsables de projet et des commerciaux chargés de votre campagne. Pour cela, ne vous contentez pas d’écouter ce qu’on vous dit (les discours seront forcément, au moins un peu, enjolivés) mais intéressez-vous aux avis laissés par les anciens clients et la réputation de l’agence.

Assurez-vous également que l'agence utilise une méthodologie éprouvée pour la prospection commerciale, qui inclut des cibles de qualité, des scripts d'appels et des outils de suivi des résultats vous permettant d’être sûr que votre externalisation se dirige dans la bonne direction. 

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‍Transparence et engagement contractuel

Il est aussi très important d'exiger une communication transparente et régulière de la part de l'agence, afin de savoir comment se déroule la campagne de prospection commerciale et de pouvoir prendre des décisions en temps réel. 

Enfin, demandez soit une garantie de résultats soit un engagement sur les moyens, soit le nombre de leads et prospects qualifiés que l'agence s'engage à vous fournir et à traiter dans une démarche de prospection. Les tarifs proposés doivent être évidemment clairs et raisonnables et convenir à vos prédictions budgétaires, l’externalisation devant avant tout être une démarche rentable. 

En résumé, il est essentiel de choisir une agence qui a une expérience et une équipe qualifiée, une méthodologie éprouvée, une communication transparente et une garantie de résultats et/ou de moyens pour réussir sa prospection commerciale.

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